參展前的工作細(xì)節(jié)　

　外貿(mào)行業(yè)的各種展會一直是外貿(mào)公司尋找客戶的一種重要方式，也是我們與客戶溝通交流十分有效的方式。把握這些小技巧，訂單源源不斷!

　　1：聯(lián)系老客戶

　　展前，給所有成交過的老客戶發(fā)送展會邀請函，如果確認(rèn)客人要來觀展，一定要到TA的手機號碼，在展會期間再次邀請來訪?？梢杂谜箷薅ㄕ劭?、展會現(xiàn)場抽獎等方式吸引其前來，并準(zhǔn)備一份小禮品贈送。

　　2：熟悉產(chǎn)品參數(shù)

　　展前，問問自己：什么參數(shù)影響價格，如何影響價格?客戶對于你的產(chǎn)品最常見的疑問有哪些?答案是什么?你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說出來嘛?產(chǎn)品的價格趨勢你知道嗎?

　　3：參展人員安排

　　展前安排任務(wù)時，要有一個統(tǒng)帥級的人物坐鎮(zhèn)，統(tǒng)籌安排一切工作并且準(zhǔn)備應(yīng)對任何突發(fā)事件，對主要工作進(jìn)行分工，比如分配誰負(fù)責(zé)后勤安排，保證戰(zhàn)斗力的同時預(yù)算嚴(yán)格控制在公司的要求范圍內(nèi);誰負(fù)責(zé)布展，布展完畢后，每天樣品、物料的擺放和歸位。

　　4：聯(lián)系陌生客戶

　　每次參加展會之前，我們都需要提前三到四個月將自己的陌生潛在客戶找出來，邀請他們參加展會。由于陌生客戶對自己的不信任，所以我們邀請對方參展，一定要提前三四個月時間，這段時間我們可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，公司優(yōu)勢，幫客戶解決問題等，讓客戶對你產(chǎn)生初步的信任，再邀請他們來參加展會，更能促進(jìn)成交。

　　5：了解展會優(yōu)勢及同行的參展情況

　　一般我們在展會網(wǎng)站上，我們都可以了解到該展會的參展商都有哪些，我們可以了解一下自己的同行分析同行的產(chǎn)品價格，特點，暢銷產(chǎn)品。再對比下自己的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)勢，以便給來參展的客戶展示。

　　6：準(zhǔn)備好參展用的各種物品

　　比如：宣傳彩頁、名片、樣品、報價單及產(chǎn)品目錄及介紹、拍照設(shè)備、筆記本電腦、各類文具用品、清結(jié)用品、食品、無紡布袋、小禮品贈品、充電寶、地圖。

　　帶一個iPad，里面存一些工廠、公司的視頻宣傳材料。如果條件許可，可通過App將頁面切入工廠車間的實時視頻，直播工人工作，這樣能夠飛快、直觀地取得買家的信任。

　　7：展位的裝飾

　　展位相當(dāng)于自己的門臉，有個性的色彩布置，可以讓客戶產(chǎn)生強烈的視覺感，快速引起客戶的關(guān)注。

　　8：打造獨特的宣傳品

　　把所有的宣傳品事先在不影響內(nèi)容的位置打孔，名片裝訂在樣冊上，同時也要再給客戶一張名片。然后提前買一些中國結(jié)，客戶拿到資料要走的時候，拿出中國結(jié)，告訴客戶：這是我們中國的傳統(tǒng)禮品，送給您。用中國結(jié)把事先打好孔的樣冊穿好，打個結(jié)，然后就像書簽?zāi)菢臃湃霕觾缘膬?nèi)頁，讓中國結(jié)從另外一端露出來。以這樣的方式讓你的宣傳品在一大堆樣冊中脫穎而出。

　　9：預(yù)裝辦公軟件

　　在手機里預(yù)裝好各種必要的App，比如：翻譯軟件、名片全能王-CamCard名片識別、掃描全能王-CamScanner Pro、百度網(wǎng)盤等等。

　　展會中需要注意的工作細(xì)節(jié)

　　1：面帶微笑歡迎客戶

　　每一個初次見面的客戶，都要笑臉相迎，讓客戶有被重視的感覺。能站著別坐著換位思考下，如果你作為一個客戶去逛別人的展位，看到一個展位的工作人員全都坐著，你得到的第一印象就是兩個：1.你對我沒有興趣;2.你對自己沒有信心。所以精神面貌是首要的，也是最重要的!

　　2：請客戶坐下來溝通

　　當(dāng)有客人在自己展位邊緣徘徊，一定要熱情的請客戶進(jìn)來坐坐，給他們送上小甜品，讓客戶有一個愉悅的心情。每一個客戶都要熱情接待。隨時準(zhǔn)備接待客戶。有些人站著，但是和坐著一樣，因為過往的人群你都沒有去細(xì)心觀察，有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動，但是你沒有發(fā)現(xiàn)，等你明白過來的時候，可能已經(jīng)來不及了。參展的時候反應(yīng)一定要快，你不快，就會錯失機會，你不快就得努力讓自己保持專注。

　　3：多傾聽客戶的想法

　　客人愿意坐來下，就表示他對你的產(chǎn)品是有一定的興趣的，我們因該多傾聽客戶的想法，不要只顧自己推銷產(chǎn)品。要站在客戶的角度，幫客戶解決他的問題。買家走進(jìn)展位，不要立刻就開始貼身營銷，可以先說：How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

　　然后在買家瀏覽產(chǎn)品時，你也可以觀察買家，判斷是否是你的目標(biāo)客戶。買家也要在這個短暫的時間里評估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

　　銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢，有效運用發(fā)問和傾聽與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉(zhuǎn)化成交易。

　　4：主動積極溝通

　　在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門;另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

　　在人流量較少的情況下，走出展位主動出擊，游擊戰(zhàn)也好、“劫道”也好，主動去跟買家聊，在咖啡館、吸煙處發(fā)發(fā)傳單、名片，別嫌這個法子Low，效果還真不錯，但要當(dāng)心被展館內(nèi)的安保人員攆。

　　先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對方名字，假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

　　開啟人臉識別加強模式，當(dāng)同一個買家再次來到展位時，一定要及時認(rèn)出TA，別把TA放走。

　　5：不要怠慢潛在客戶

　　不要怠慢那些其貌不揚或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。潛在客戶可能不會那么急促下單，也許只是來了解一下市場行情，也許只是來尋找新產(chǎn)品。也許是來儲備供應(yīng)商的。我們遇到潛在客戶，可以詢問客戶具體采購的產(chǎn)品，采購時間，產(chǎn)品發(fā)貨，產(chǎn)品用途等。記錄下來以便展后進(jìn)行跟蹤。如果你的工廠離展會不遠(yuǎn)，也可以邀請他們?nèi)ツ銈児S參觀，以便讓客戶更信任您的企業(yè)。

　　6：為重點客戶留下好印象

　　重點客能要定下產(chǎn)品，所以我們一定要將客戶跟緊了。向客戶顯示你的專業(yè)性，對他的重視，讓客戶能看到你的合作誠意。即使展會結(jié)束之前不買，他也會對你有一個好的印象，后期再多跟蹤。

　　7：記錄不同客戶的需求

　　展位上來來往往的客人很多，我們不可有憑借自己的大腦，可以記錄下所有與客戶溝通的內(nèi)容。所以我們針對每一個有溝通的客戶，都需要記錄談話內(nèi)容，以便展后進(jìn)行跟蹤。錄音筆、照相機、筆記本(紙的那種)，展會三寶，能夠幫助你做好到訪客戶記錄。當(dāng)天的客人當(dāng)天整理，再累也不能拖。

　　8:獲取客戶的聯(lián)系信息

　　參加展會的目前是獲取客戶信息，獲取訂單。所以我們對所有的客戶，都要記得向他們索要聯(lián)系方式?？梢砸娫挘]箱，互換名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽談后再加一把火，邀約再次洽談，廠子離廣州近的，可以直接邀約展會結(jié)束后看廠。

　　9：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位

　　在展會上，并不是只在自己的展位活動，有空的時候，你也可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位，看到有客人關(guān)注同行的展位，你也可以跟著客戶，爭取請他們到自己的展位上來了解。

　　展會后需要注意的工作細(xì)節(jié)

　　1：咨詢客戶意見

　　在展會最后一兩天，你可以問買家：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?

　　你問這種問題很容易從客戶那里得到你們整個行業(yè)的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也可以間接問客戶：你還有什么產(chǎn)品沒找到，說不定你可以幫上客戶的忙等等。假如，你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把訂單下給你。

　　2：展會總結(jié)

　　展會當(dāng)天結(jié)束后，全員及時討論和總結(jié)當(dāng)天及前幾天接待的所有客戶的跟進(jìn)情況，并于當(dāng)天再次跟進(jìn)。

　　展會全期結(jié)束后，所有的參展業(yè)務(wù)人員做展會總結(jié)，包括市場動態(tài)、客戶對新產(chǎn)品的反饋、新的功能需求以及意向訂單、下訂單的客戶統(tǒng)計等。這對于個人、公司都是一筆寶貴財富。